Preiserhöhungen bei bestehenden Verträgen ankündigen - So geht's

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Preiserhöhungen bei bestehenden Verträgen ankündigen
Björn 19. Juli 2022 0 Kommentare

Eine Preiserhöhung ankündigen – wie Sie dabei am besten vorgehen

Keiner kann einen Blick in die Zukunft werfen und daher sind auch Unternehmen stets gut beraten, flexibel mit sich verändernden Markbedingungen umzugehen. Ändern sich diese, kann die neue Situation beispielsweise eine neue Preisgestaltung zur Folge haben. Eine Preiserhöhung ankündigen, ist immer auch ein zweischneidiges Schwert. Wie werden die Kunden auf die neuen Preise reagieren und werden diese überhaupt Ihre Kunden bleiben? Im Rahmen des Büroservice beraten wir Sie gerne zu Ihrer Preisgestaltung.
 

Wie Sie eine Preiserhöhung ankündigen und gleichzeitig in Ihrer Stärke bleiben

Einer Preiserhöhung geht als erster Schritt eine gründliche Analyse der neuen Situation voraus, gefolgt von einer Kosten-Nutzen-Betrachtung das eigene Angebot betreffend. Ergibt die Schlussfolgerung, dass an einer Preisanpassung kein Weg vorbeiführt, sollte zuerst geprüft werden, ob die neuen Preise beispielsweise nur für Neukunden gelten sollen, oder doch den gesamten Kundenkreis betreffen. Gegenüber Neukunden lassen sich Preiserhöhungen in der Regel einfach rechtfertigen. Anders sieht es dagegen bei Bestandskunden aus. Eine Preiserhöhung bei bestehenden Verträgen ankündigen, erfordert etwas gestalterisches Geschick. Wichtig ist, dass Sie in Ihrer Stärke als Unternehmen und bei den einmal festgelegten Preisen bleiben.
 
Zwei Männer im Gespräch

Möglichst einen frühen Zeitpunkt für die Ankündigung wählen: So haben Kunden ausreichend Bedenkzeit

Je früher Sie eine Preiserhöhung bei bestehenden Verträgen ankündigen, desto mehr Zeit bleibt Ihren Bestandskunden, um auf die veränderten Bedingungen zu reagieren. Es wirkt sich auf Ihr Standing als Unternehmen nicht gerade günstig aus, wenn Sie erst kurz vor knapp mit einer geplanten Preisanpassung um die Ecke kommen. Beispielsweise benötigen gerade Firmen einen gewissen Zeitvorlauf, um die neuen Kosten in ihrer eigenen Kostenplanung zu implementieren. In Fachkreisen gilt daher eine Frist von drei Monaten als ausreichend, um über eine Preiserhöhung bei bestehenden Verträgen zu informieren.
 

Eine gute Argumentation entwickeln: Eine Preiserhöhung ankündigen

Formulieren Sie die Information an Ihre Kunden stichhaltig und gut begründet. Dabei ist es am besten, wenn Sie die Argumente in ihrer Reihenfolge benennen. Das wichtigste Argument kommt an den Anfang Ihres Kundenanschreibens, gefolgt von eventuell weiteren Gründen und Argumenten. Notwendig ist in diesem Zusammenhang, dass Sie den Kunden erläutern, wie wichtig Ihnen als Unternehmen die eigene Profitabilität ist, um auch in Zukunft am Markt bestehen zu können.
Mann und Frau im Gespräch

Formulieren Sie die Informationen positiv

Achten Sie darauf, dass Sie die Kundeninformationen positiv formulieren. So können Sie beispielsweise auf das veränderte Marktumfeld eingehen, in dem Sie nur bestehen können, wenn Ihre Preiskalkulation stimmt. Verweisen Sie auf Ihr ausgezeichnetes Serviceangebot und stellen Sie dieses als Schwerpunkt dar. Themen wie Innovation und Weiterentwicklung der Angebotspalette schafft Vertrauen in die Stärke Ihres Unternehmens und zeigt Ihrer Kundschaft, dass Sie sich dem Wandel stellen und alles tun, damit Ihr Unternehmen marktfähig bleibt.

Zeigen Sie Ihre besonderen Qualitäten als Unternehmen auf

Wohl jedes Unternehmen hat ein Alleinstellungsmerkmal vorzuweisen. Benennen Sie Ihr eigenes und stellen Sie Ihren Kunden gegenüber den Mehrwert klar und deutlich dar. Im Rahmen der gesetzlich erlaubten Möglichkeiten können Sie auch Ihre Mitbewerber nennen und sich mit diesen vergleichen. Wichtig ist: Je klarer Ihre Markenbotschaft formuliert wird, desto sicherer sind sich Ihre Kunden, dass es gut ist, bei Ihnen zu bleiben.

Im direkten Gespräch mit den Kunden eine Preiserhöhung ankündigen

Meist erfolgt die Ankündigung einer Preiserhöhung bei bestehenden Verträgen über ein Informationsschreiben. Mitunter kann es jedoch besser sein, wenn Sie die Preisanpassungen im direkten Gespräch mit Ihren Kunden kommunizieren. Bereiten Sie sich und Ihre Mitarbeiter auf diese Kundengespräche gründlich vor, bis hin zu Argumentationsleitfäden, Mitarbeiterschulungen und anderen Instrumenten der externen Kommunikation.
Diskussion über Preiserhöhung

Wenn es passt, eine Preiserhöhung bei bestehenden Verträgen mit Angeboten für einen Preisausgleich kombinieren

Möchten Sie Ihren Kunden die neuen Preise etwas versüßen, können Sie eine Preiserhöhung bei bestehenden Verträgen beispielsweise mit verbesserten Lieferbedingungen, kostenlosen Zusatzleistungen oder einigen Veränderungen im Bereich des Kundenservice kombinieren. Vielleicht senken Sie auch die Versandkosten oder setzen diese für einige Zeit aus. Möglichkeiten und Gelegenheiten, um den Bestandskunden die Kostenanpassungen schmackhaft zu machen, gibt es viele und liegt in Ihrer eigenen Kreativität.
 

Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die geplante Preisanpassung umfassend vor

Wie bereits kurz erwähnt, spielen die eigenen Vertriebsmitarbeiter bei der Kommunikation gegenüber den Kunden eine entscheidende Rolle. Das Wichtigste in diesem Zusammenhang ist, dass die Mitarbeiter in den Vertriebsteams die Entscheidung für eine Preiserhöhung voll und ganz mit tragen. Besteht hier nur ein leiser Zweifel, müssen Sie davon ausgehen, dass sich Ihre Kunden eventuell einen anderen Anbieter suchen. Achten Sie daher auch auf die richtige Argumentation Ihren Angestellten gegenüber.
 

Was unbedingt vermieden werden sollte: eine Preiserhöhung ohne Ankündigung umsetzen

Ein absolutes NoGo im Geschäftsleben ist es, eine Preiserhöhung ohne Ankündigung umzusetzen. Das Schlimmste, das Ihnen und Ihrem Unternehmen passieren kann, ist, dass das Vertrauen nachhaltig gestört wird. In den seltensten Fällen wird es zu diesem Fall kommen, denn eine Preiserhöhung ankündigen ist Pflicht in Deutschland. Achten Sie daher beim Thema Preiserhöhung ankündigen auf die Frist und es kann eigentlich nichts mehr passieren. Weitere Hinweise, Hilfestellungen und Tipps erhalten Sie bei Verbraucherzentren, Handelskammern oder dem Anwalt Ihres Vertrauens